Trabajan KIA y distribuidoras para fortalecer su mercado Miguel Ángel Silva Mendez

Aunque KIA Motors de México muestra mejor comportamiento comercial durante los primeros cuatro meses de 2020 respecto al promedio de las demás empresas que compiten en el mercado de vehículos nuevos, considera que tal condición no es perdurable dados los diferentes aspectos que inciden en contra de la economía nacional.

Por ello, la empresa y la red de distribuidoras se adaptaron a las circunstancias actuales, a efecto de atender las necesidades de los poseedores de algún modelo de la marca, al tiempo que cubren los requerimientos de los nuevos interesados en ella, tomando acciones para entender las tendencias y llevando a cabo acciones para estar en concordancia con ellas.

“Todos en la organización comercial de KIA tratamos de escuchar qué es lo que requieren los compradores para que, basado en ello, a partir de que se supere la contingencia que padecemos, la relación con los clientes sea más cercana y sólida”, argumenta Horacio Chávez Reza, managing director de la firma sudcoreana en México.

Durante el periodo enero–abril, KIA vendió 7.4% de los 331,580 vehículos facturados por todas las firmas que compiten en el país (23.1% menos que en similar lapso del año previo), ocupando la quinta posición del mercado como resultado de que las distribuidoras de la marca colocaron 24,692 unidades en el mercado de menudeo, de las cuales fueron 2,103 en el cuarto mes.

La participación lograda por la compañía se basa, esencialmente, en la penetración de mercado de los modelos Rio (que en el cuatrimestre reportó la venta de 9,986 vehículos en sus diferentes versiones, logrando 9.2% de participación en el segmento de subcompactos) y Forte (que en el mismo lapso desplazó 4,502 unidades para lograr 6.3% del nicho de compactos), ambos producidos en la planta con que la firma cuenta en Pesquería, Nuevo León.

No obstante tal contexto comercial de KIA y las distribuidoras, la empresa mantiene también su atención al comportamiento de la red, derivado de la contracción que enfrenta la venta de vehículos nuevos desde la segunda semana de marzo, lo que desde entonces limitó también la actividad de los talleres y de las demás áreas de postventa, afectando de diferente manera la estructura financiera y la liquidez de las concesionarias, sobre todo durante abril y mayo (por los costos fijos que enfrentan –como el del inventario de vehículos, que en promedio es de dos meses, aunque depende del modelo– y la afectación económica al personal), con la expectativa de que la condición del mercado mejore, para lo cual se llevan a cabo acciones con el objetivo de resarcir, en alguna proporción, las afectaciones que se tienen, las cuales califica de críticas.

Parte de lo anterior se relaciona con el desarrollo de la plataforma de comercio digital de la marca, que se puso en operación y aprovechan ya las distribuidoras, aunque de manera incipiente y con las exigencias legales a cumplir, como es la firma obligada del contrato de compra o financiamiento del vehículo por parte del adquiriente.

Chávez Reza confía en que la compra de vehículos por esta vía, crecerá de manera sistemática por el conocimiento y manejo de la plataforma en las distribuidoras y por parte de los compradores.

Eso se complementa con programas como el de “Aparta tu KIA” que, mediante una aportación mínima vía tarjeta de crédito, de débito o mediante transferencia bancaria, se agiliza la compra de un vehículo nuevo. Otra opción es la que ofrece KIA Finance, que permite realizar en línea, todo el proceso hasta su pre–autorización.

La estrategia de negocios que aún mantiene KIA (no obstante que la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores, AMDA, proyecta contracción de 50% en la compra de vehículos nuevos), considera todavía la introducción de la actualización de algunos de sus modelos durante el último trimestre de 2020; sin embargo, el comportamiento de la demanda de vehículos nuevos durante mayo y junio, (con modelos que recibieron ajustes leves en su precio, derivado de la paridad cambiaria peso–dólar que se presenta en los últimos meses, pero que en vehículos financiados, que representan 70% de la facturación total de la red, se integra un seguro de desempleo por nueve meses) dará mayor claridad para establecer mejores expectativas para el resto del año.

Chávez Reza asegura que desde finales de marzo cambiaron los modos y formas para comprar vehículos en México y en el mundo, lo mismo que para darles mantenimiento, en razón de lo cual en KIA “tratamos, junto con los distribuidores, ser de los primeros en cubrir las necesidades de los clientes, adaptándonos a la nueva realidad económica del país y del mercado en el que competimos”.

 

FOTO SLIDER: Horacio Chávez Reza, managing director de Kia Motors de México.

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