Crecimiento en venta de refacciones mediante adecuado manejo de datos: PIFA Redacción Auto Motores

Mediante el uso de plataformas digitales, el comercio de autopartes en México no representa actualmente ni 3% del negocio total del sector, a pesar de que más del 85% de los consumidores de partes y componentes tiene interés de buscar y/o comprar alguna refacción por ese canal.

Existen varias restricciones para el comercio en línea de refacciones, en torno a lo cual, el de mayor representatividad es el catálogo electrónico de productos pero presenta la siguientes limitantes:

No es completo, dado que no contiene toda la información del producto como la establecida en el estándar Product Information Exchange Standard–PIES.

No está vigente, ya que los catálogos no son actualizados con regularidad.

Es compleja su lectura, al contener rangos en años y con descripciones a criterio de cada empresa que decide su catalogación.

Es inconsistente, dado que no se encuentra debidamente estandarizado en su lenguaje, al no mostrar mostrar marca, modelo, ni el el desglose de año.

Genera inseguridad, a partir de que el comprador no está seguro de que la parte adquirida es la que realmente necesita.

Así lo explicó Fernando Careaga Cabra, presidente de PIFA Consulting Group, al exponer “La estrategia de datos convertida en crecimiento de ventas”, en seminario virtual organizado por Industria Nacional de Autopartes, INA, donde participaron otros consultores de diferentes empresas de servicio para el sector horizontal.

Dijo que cuando se habla de datos, la perspectiva administrativa de la empresa debe ser considerarlos como fundamento para incrementar el volumen de negocio y mejorar el retorno de inversión de capital representado en el inventario.

El titular de PIFA señala que sin importar su tamaño, todas las empresas integrantes de la cadena de distribución–comercialización de autopartes para el mercado de repuesto, deben estar soportadas en el manejo adecuado de datos e información técnica de los productos que ofrecen.

Lo anterior al considerar que los datos deben ser uno de los activos más importantes para cada compañía, no solo para configurar estadísticas de desempeño y bases de referencias financieras, sino también comerciales y operativas.

Pero además, el manejo de los datos de interés para la empresa, debe estar alineada a su “plan estratégico de negocio”, así como a la estrategia de marca lo que le permitirá:

Entender mejor los requerimientos del mercado y de los clientes

Ofrecer productos y servicios más convenientes y de mayor valor

Sus procesos internos y su operación en cada una de las áreas, incluido a los integrantes del gobierno corporativo.

Incrementar el tamaño del negocio, su rentabilidad e incrementar su base de

clientes.

Explicó que el centro de administración de líneas de producto es estratégico en cada empresa de autopartes, ya que allí se define la oferta de productos, donde su apropiado manejo determina el adecuado aprovechamiento del capital de trabajo.

Esta entidad digital interacciona permanentemente con los estándares establecidos por la AutoCare Association, con el parque vehicular recabado por empresas como iHS y Experian, información de precios en el mercado y el cruce de referencias respecto a empresas competidoras proporcionadas por PIFA Search.

Es indispensable conectarse al ERP para buscar interrelaciones con información de desempeño financiero y comercial de cada línea y con los items que las componen.

En tal sentido, la importancia de la plataforma desarrollada por PIFA radica en que su documento evalúa a los números de parte de cada una de las líneas, actualizando el contenido cada 30 días.

Por lo anterior, el documento que se genere debe contener recursos como:

Aftermarket al Catalog Exchange Standard–ACES, así como al PIES, para disponer de actualizaciones periódicas.

Suscripción a parque vehicular para recibir actualizaciones de los automotores que se integren por marca, modelo y año.

Cruces de referencias con otras marcas

Comparativo de competitividad de precios con los competidores

Análisis de tendencias de ventas y posibles causas

Análisis de rentabilidad y posibles causas

Careaga precisa que al disponer con información actualizada de parque vehicular, es posible identificar tendencias de venta por marca, año, modelo o incluso la aparición de un nuevo vehículo que se introdujo al mercado recientemente o se ha decidido descontinuar

Contar con datos actualizados de ACES, permite identificar que se han realizado cambios en la nomenclatura, por lo que se deberá de actualizar la información en el catálogo

La evaluación de la gama y la cobertura de una línea de producto respecto a las características del parque vehicular, es básica, sobre todo al compararla contra la gama que ofrecen los competidores.

Destaca que una de las evaluaciones que se realizan de manera sistemática, es la referente al precio y competitividad de las autopartes que se comercializan; sin embargo advierte que se efectúa de forma poco estructurada y sin incluir elementos de análisis como tendencias de ventas y rentabilidad.

En la presentación, el titular de PIFA destacó que la complejidad que se presenta al catalogar autopartes, es la compatibilidad de los números de parte entre marcas de los automotores, año y modelo, así como porque un item cambió al siguiente ejercicio, incluso en la misma versión del vehículo.

Lea la edición digital de Auto Motores. Dé click aquí o a la imagen de la portada de la revista que aparece a la derecha de esta nota.

Infórmese todos los días con el resumen informativo del sector en Facebook: @automotoresoficial

Dé click aquí mismo para suscribirse a la edición impresa mensual.

La entrada Crecimiento en venta de refacciones mediante adecuado manejo de datos: PIFA se publicó primero en Revista Auto Motores Informa.

from Revista Auto Motores Informa https://ift.tt/2RSvvRM
via IFTTT