Los objetivos de KIA este año en México suenan a locura, pero hay 6 claves para lograrlos Gerardo García
KIA se ha vuelto el lobo feroz del panorama de marcas de autos en México. Con menos de 3 años en el mercado ya han escalado hasta el sexto lugar en el ranking de ventas, incluso por encima de marcas de antaño, como Ford. Para que te hagas una idea: cuando llegaron a México, el reconocimiento de marca por parte del público era sólo del 2%; hoy ya es del 21%.
El pronóstico de KIA para este año es continuar creciendo y llegar —o superar— la barrera de las 100,000 unidades vendidas, lo que ya supondría pasar por encima de Honda y pisar los talones de Toyota, cuyos objetivos son apenas más altos para este 2018. Suena a locura pensar que una marca tan nueva en nuestro país logre tan rápido esos objetivos, pero desde Corea ya tienen bien planteada una estrategia de 6 puntos clave:
Nuevos lanzamientos
Durante la primera mitad del año, KIA entrará por al segmento de las minivanes con el lanzamiento de Sedona en México. Aún no se habla de precios ni especificaciones, pero en Estados Unidos está disponible con un V6 de 3.3 litros, que desarrolla 276 hp y 248 lb-pie de par.
Por el bajo volumen de ventas del segmento, la Sedona no será la responsable directa del crecimiento que tiene previsto KIA, pero tampoco será el único lanzamiento del año. Para el segundo semestre de 2018 llegará la nueva generación del KIA Forte Sedán, lo que supondría un incremento relevante en las ventas de la marca.
Hasta ahora son los únicos dos lanzamientos confirmados, pero los rumores empiezan a hacer eco de la llegada de una nueva generación de Soul a finales de este año y del facelift de Optima. Ni Picanto ni Stonic están contemplados a corto plazo.
Cobertura del 98% del territorio nacional
No son pocas las agencias de KIA en México. Al día de hoy ya tienen cubierto el 98% del territorio nacional con 85 concesionarios, lo que los ubica además como la sexta marca de autos con más puntos de venta en nuestro país.
El único estado que queda pendiente en la lista de KIA es Aguascalientes. Para este 2018 se tiene previsto abrir cinco agencias más, aunque no se ha especificado dónde. De cualquier manera, la cobertura de la marca en México ya es amplia y supone una ventaja frente a marcas con modelos en el mismo segmento, pero sin puntos de venta en algunos estados.
Opciones de financiamiento
El mercado de autos en México, antes de vender autos, vende créditos. De ahí se desprende parte del éxito de marcas como Nissan y Chevrolet. KIA quiere sumarse a esta estrategia con una amplia variedad de créditos, que no sólo incluye plazos largos, sino diferentes opciones según el tipo de cliente.
El crédito más solicitado es el tradicional, aunque en la oferta también figura un crédito especial para universitarios, una propuesta de arrendamiento, un programa especial para conductores privados —como Uber o Cabify— e incluso un plan crediticio para personas en buró de crédito.
Incremento en la producción
En 2018, KIA tiene previsto producir 40% más autos que el año anterior. De esta manera, de sus instalaciones de Pesquería saldrán alrededor de 314,000 autos, que ahora también serán exportados a nuevos mercados. Forte, por ejemplo, ahora llegará desde México a Guatemala, Nicaragua, Honduras, Panamá, Costa Rica, Colombia, Perú, Chile, Paraguay y Uruguay. Para Río se tiene prevista la exportación a algunos nuevos mercados africanos.
Estos nuevos destinos son responsables de parte del incremento en el volumen de producción, pero el mercado local también recibirá más unidades, de manera que habrá mejor inventario en los concesionarios y una mayor disponibilidad de refacciones.
Atención a los servicios posventa
Quieren ser la marca más deseada y confiable de México. Así nos lo dijeron durante la conferencia de prensa. Para lograrlo, además de ofrecer productos atractivos, los coreanos no deben quitar el dedo del renglón sobre la atención al cliente y el servicio posventa.
En este sentido, estarán implementando en nuevos concesionarios el mantenimiento exprés: el servicio se realiza en 50 minutos para que el cliente ni siquiera tenga que salir de la agencia. También se habla de un nuevo almacén más grande para asegurar disponibilidad de refacciones.
Respecto a la venta de piezas, tienen el programa KIA Secure Parts, a través del cual ofrecen un descuento del 60% a clientes que necesiten reemplazar alguna pieza debido a robo. Lo más relevante es que no es necesario levantar un acta en el Ministerio Público para acceder a este decuento.
Mercado de seminuevos
El programa se llama KIA Konfindence y ya ha sido implementado en algunos concesionarios. El objetivo es ofrecer coches usados multimarca, pero también vender modelos seminuevos certificados de la propia marca, con garantía como si fueran nuevos.
De manera directa, este programa no influye en la venta de autos nuevos, pero sí acerca a clientes nuevos que quieran dejar a cuenta su vehículo anterior para acceder a un nuevo modelo de la propia marca.
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